Comprender la cultura de un país no solo facilita una negociación, sino que permite construir relaciones de confianza y evitar malentendidos que pueden determinar el éxito o fracaso de un acuerdo.
En el marco del Global Summer UPAEP 2026, se desarrolló la mesa redonda “La importancia de los códigos culturales en las negociaciones internacionales. Perspectivas de Alemania, Colombia y México”, con la participación de Lina Padilla Delgado, profesora de la Universidad de San Buenaventura (Colombia); el Dr. Henning Marcus Hummels, académico de la Hochschule Emden/Leer (Alemania); y el Dr. Jorge Luis Suárez Campos, académico de la Universidad Autónoma de Chile. En el encuentro se analizaron las diferencias culturales que influyen en la forma de hacer negocios entre estos tres países.
En un mundo cada vez más globalizado, el éxito de una negociación internacional depende de mucho más que dominar un idioma o conocer aspectos técnicos. Bajo esta premisa, los ponentes coincidieron en que la cultura influye en la manera en que las personas establecen relaciones profesionales, toman decisiones y generan confianza.
Diferencias culturales en los procesos de negociación
Durante la discusión, se destacó que comprender los códigos culturales permite fortalecer los vínculos comerciales y evitar malentendidos en los procesos de negociación. En el caso de Colombia, se explicó que las negociaciones suelen iniciar con conversaciones informales que permiten conocer a la otra persona antes de abordar aspectos técnicos.
Para los colombianos, crear una relación cercana resulta esencial para fortalecer la confianza y facilitar el proceso de negociación. Asimismo, se señaló que, aunque la puntualidad es valorada, existe una mayor flexibilidad en el manejo del tiempo y la toma de decisiones puede involucrar a la familia, especialmente en empresas familiares, que representan una parte importante del sector empresarial del país.
En contraste, la perspectiva de Alemania mostró una cultura orientada a la planificación y la precisión. Los participantes explicaron que los alemanes suelen ir directamente al objetivo de la reunión, respetan estrictamente los horarios y trabajan bajo agendas previamente establecidas.
Además, las responsabilidades se asignan de manera específica y se espera que cada integrante cumpla con su función dentro del tiempo acordado. Esta forma de trabajo responde a una cultura en la que la organización, el cumplimiento de normas y la reducción de riesgos son elementos fundamentales para generar confianza.
México y las competencias interculturales
Otro aspecto abordado fue la percepción del tiempo y la comunicación. Mientras que en Colombia las reuniones pueden extenderse para fortalecer las relaciones personales, en Alemania predomina una comunicación más directa y estructurada, enfocada en alcanzar resultados concretos.
Finalmente, se reflexionó sobre el papel de México dentro de este panorama intercultural, destacando que comparte ciertas similitudes con Colombia en la importancia de las relaciones personales, aunque también presenta características propias que deben considerarse al momento de establecer vínculos comerciales internacionales.
La mesa redonda permitió comprender que negociar eficazmente implica reconocer las diferencias culturales y desarrollar competencias interculturales que favorezcan el respeto, la comunicación y la construcción de relaciones duraderas.
Como parte de las actividades del Global Summer UPAEP 2026, este encuentro reafirmó que el conocimiento de los códigos culturales representa una herramienta estratégica para desenvolverse con éxito en un entorno empresarial cada vez más diverso e interconectado.
